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新闻动态

华为云价值发现:想要“做大蛋糕”,首要“找准场景”

想要做大蛋糕,关键是要找准靶心,找准场景,站得高才能看得远,需要我们从顶层设计开始,基于客户战略性业务,逐层解析出客户的业务场景需求,翻译成“能够解决客户问题,同时能够广复制”的高价值解决方案。


当前绝大多数情况,ICT解决方案供应商在ICT建设阶段才会参与客户的项目,或者是在客户已经完成一道内部转换,从ICT战略直接翻译成了“技术需求”以后,ICT解决方案供应商才会去响应需求。这样一来,只能做到在ICT特定领域帮助客户进行延长线的有限创新。


随着数字化转型的深入,ICT核心技术已经成为业务转型的关键动力,原来被动“响应技术需求”的模式,就已经不够用了,而是要主动地和业务需求拥抱。


想要做大蛋糕,关键是要找准靶心,找准场景


要实现这一转变,我认为需要做到3点:


“做早”:提前投入,no PO,no Work的时代已经过去,我们需要有主动学习的心态,在客户的规划阶段就要参与,为客户战略决策从自身专业视角提供有价值的建议;


“做深”:持续加深对业务的理解,优化知识结构,从而识别利用数字化能力推动变革的领域;


“做准”:准确找到普适性强、能够广复制的场景化解决方案,识别出数字化能力具体怎样为客户业务创造价值。


很多行业合作伙伴,特别是咨询伙伴,在行业深耕多年,对行业业务的发展趋势、客户业务的关键诉求都有很深的理解。而华为在技术领域的积累,能够与合作伙伴可以形成能力互补,“拼”出面向客户的能力全集。


华为与咨询伙伴在发现并持续创新客户价值的过程中,将通过三类能力互补协同,更好地满足客户需求,进而打开更大的合作空间:


在咨询能力的彼此协同上,未来华为主导的ICT技术咨询项目,将分享咨询机会,把咨询伙伴角色前移,协同多元咨询能力,共同面向客户;华为会在ICT技术能力上予以落地支撑。


在深入客户业务场景的实践过程中,通过华为云的使能平台,支持咨询伙伴将实践的知识进行沉淀,这是持续参与到客户的应用开发创新的前提;


基于持续的咨询、应用开发服务合作及项目实践,与咨询伙伴一起构建客户数字化转型的运营支撑能力,实现从咨询到运营的持续闭环。


在这里,我想和大家分享一个案例,是华为和融创中国(东南区域)未来社区项目中的合作,这个项目是“一揽子工程”,是围绕未来社区的智慧平台,涉及到从平台的规划设计、到试点开发实施等近乎全面的工作。


经过了充分的调研和评估以后,我们认为在规划设计部分,很多内容更适合我们的伙伴,比如商业模式研究,运营模式设计等等环节。我们把这个千万级的项目和合作伙伴分享,合作交付。


在试点开发实施环节,华为提供了智慧园区管理平台和相应的开发环境;伙伴则基于平台环境,完成了全部试点开发内容。这样的合作模式并不在少数,能力互补,提升客户满意度;其次,使华为和合作伙伴之间都更加了解彼此的能力边界,提升信任度,为从项目合作到战略合作打下基础。


本文转自微信公众号: 华为中国政企业务


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